Comment un growth hack de linkedin crée une viral loop pour le referral

Je viens de tomber sur un super growth hack qu’à fait une start-up. L’idée comme souvent est d’avoir le la viralité. Pour avoir ça, il faut qu’un utilisateur puisse ramener des personnes de son réseau sur la plateforme.

Par exemple, il y avait ce qu’avait fait Dropbox en donnant de l’espace de stockage gratuit en échange de parrainage. Cela ne coûtait pas cher, car tout le monde n’utilise pas l’espace par contre ça apportait énormément d’inscriptions. L’idéal étant d’avoir en moyenne plus d’un utilisateur parrainé pour chaque nouvel inscrit. Dans ce cas, on rentre dans une boucle de viralité.

Et c’est ce que vient de faire myopportunity.com.

Comment ? et bien déjà ils ont commencé par se servir d’un autre réseau afin de pouvoir automatiser au maximum le referral (parrainage en français).  On est dans le domaine professionnel donc le choix se porte naturellement sur Linkedin.

Tout commence par un email d’invitation d’une personne de mon réseau.

opportunity - acquisition email.JPG

D’une part, on utilise la confiance qu’on a dans notre réseau et voir la photo d’une personne qu’on connaît ça marche d’autant mieux. Il s’agit simplement de la photo de profil Linkedin. D’autres, l’on déjà fait avant mais c’est bien fait.

Il y a un peu trop de texte à mon goût mais l’email est bien avec 2 CTAs:

  • Un petit bouton en haut pour le mobile
  • Un plus bas centré et plus gros pour le desktop.

Le « sign up » sur le CTA est un peu agressif. ils aurait du rester sur voir le profil du parrain… Cela aurait amené plus de conversion sans doute, mais bon je pinaille.

Ensuite, un petit questionnaire et le tour est joué le profil est créé.

Et la on voit en haut à droite une barre de navigation qui permet de partager et d’inviter notre réseau. Cela ne prends pas trop de place et le produit est plus mis en valeur.

opportunity - navbar.JPG

Par contre, quelques minutes plus tard, dans la séquence d’accueil email, je reçois directement  un email m’invitant à importer mes membres linkedin pour tirer meilleurs parti de l’outil. Mais la VRAI raison est surtout de masse mailler tous les membres du réseau.

Cela rappelle Twoo (un site de rencontre) avait fait un growth hack similaire en envoyant un message aux amis facebook.

L’email de referral (parrainage) est le suivant:

opportunity - refferal email.JPG

 

Et bien sûr, la landing explique comment importer ses contacts LinkedIn dedans. C’était possible avant directement via API mais que LinkedIn l’a coupé pour éviter les abus en 2015.

Cela rend la conversion plus dur car il y a tout une manipulation mais cela reste faisable en 3 étapes:

opportunity - linkedin import.JPG

Et bien sur les membres de mon réseau vont recevoir à leur tour l’email d’acquisition.

Petite remarque, LinkedIn avait aussi essayé de couper l’extraction, mais devant la levée de boucliers des utilisateurs ils étaient revenus en arrière.

 

 

Pokémon GO hacking

Bon déjà Pokémon GO c’est juste un énorme phénomène. Les compteurs s’affolent et il ne se passe pas un jour sans une nouvelle étonnante autour de Pokémon GO.

3 chiffres étonnants sur Pokémon go:

  • Les dresseurs Pokémon Go passent plus de temps dessus que sur Facebook, Instagram et Snapchat, selon SimilarWeb.
  • Il y a plus d’utilisateur actifs sur Pokémon GO que sur Tinder.
  • Au niveau recherche google, Pokémon GO a fait plus que l’Euro 2016 et est en forte croissance…pokemon go.PNG

 

 

Il n’a donc pas fallu longtemps pour voir des petits malins rebondir la dessus et faire un peu de marketing autour de Pokemon GO.

Le Pokémon HACKING était né !

Voilà 3 idées géniales autour de Pokémon GO:

1. Une aubaine pour les restaurants

Un restaurant de Los Angeles (El Cid à Silver Lake) a eu la bonne idée de mettre des leurres sur le Pokestop placé devant son restaurant afin d’attirer les Pokémons. Ensuite, ils ont relayés l’info via les réseaux sociaux en appelant ca « pokemon happy hour » et le tour était joué… Plein d’autres restaurants sont entrain de répliquer cette idée. J’ADORE !

2. Les dresseurs professionnels arrivent !

Une américaine a eu la bonne idée de publier sur CraigList (site de petites annonces américain) une annonce de coach professionnel en dressage de Pokemon. Ivy joue a Pokémon depuis plusieurs années et s’est, bien sur, jetée sur Pokémon GO dés sa sortie. Elle propose ses services pour 20$/h tout de même.

pro pokemon go trainer.png

Encore plus fort, c’est le site StarOfService qui propose au client de trouver le maitre pokemon le plus proche pour vous aidez. Le service marche déjà et il y a de la demande.

J’adore le formulaire avec la question « Voulez-vous être le meilleur dresseur de Pokémons de tous les temps ? » avec une seul réponse possible « OUI ».

formulaire pokemon.PNG

3. Monoprix roi du bad buzz

L’idée était pourtant bien. Monoprix a voulu donné gratuitement des kits d’éleveurs Pokemon.

monoprix pokemon.jpg

Le problème, c’est qu’ils ont été victime de leur succès. Dés 14H, le magasin qui distribuait les fameux kit a été pris d’assaut par plus de 1000 personnes. Alors que 300 kit seulement avait été prévu.

4. La ville du Touquet attire les premiers poke-touristes

La plage du touquet souhaite la bienvenue aux joueurs. Rappelons que les Pokémons se trouvent souvent près des points d’eau. Donc quoi de mieux qu’une plage pour partir à la chasse au Pokémon.

ville touquet pokemon go.jpg

 

Mais ce qui est encore plus fou, c’est que l’application en elle même n’a appliqué aucun Growth hack connu:

  • pas de push notif
  • pas de récupération des amis facebook
  • pas de sollicitation pour acheter sur le magasin interne
  • pas de frustration pour stimuler l’achat

Pire l’application passe son temps a crasher. Bref le product market fit et le bouche à oreille ont fait le reste.

Ce qui est dingue c’est que c’est très proche de leur premier jeu Ingress auquel j’avais joué mais dont l’univers et la complexité avait rebuté la plupart des joueurs.

Niantic a vraiment simplifié le jeu et une bonne histoire/marque a fait le reste.

 

Un bon exemple de manipulation maketing avec Waze

Si comme moi, vous avez eu l’idée de participer au chasser-croiser du 15 Août. Vous avez du prendre votre mal en patience. Bon comme beaucoup , j’ai utilisé l’application Waze qui est un GPS social. Et j’y ai vu un super exemple de bonne communication dans l’application. Car l’application est aussi un canal de communication et pas uniquement un produit!

Quand des embouteillages apparaissent sur le chemin, Waze essaye de trouver des itinéraires de contournement. Plutôt que d’indiquer directement un changement d’itinéraire, Waze commence par indiquer qu’un bouchon bloque la circulation sur le trajet et que cela va nous faire perdre 25 minutes. Puis 10 minutes plus tard, il nous annonce avoir trouvé un itinéraire de contournement et nous ne perdons plus que 5 minutes.

Ces 2 messages sont clairement mis en avant avec un écran rouge et un écran vert.

waze meilleurs route

Cela peut sembler anodin mais :

  1. Il nous présente un problème dont nous n’avions même pas conscience
  2. Il laisse du temps pour que cela génère de la frustration/ du stress
  3. Il propose une solution

L’application aurait parfaitement été capable de calculer un itinéraire bis dés le début. Mais laisser le temps à permis que l’utilisateur prenne bien conscience du problème et que cela génère de l’anxiété/ du stress.

Le bonheur naît de la frustration. Les jeux vidéo sont entièrement basé sur ce principe. Waze nous présente un problème sans solution alors que c’est justement son boulot de trouver cette solution. Cela a uniquement pour but de mettre plus en valeur la solution.

Quand l’itinéraire de contournement arrive, l’utilisateur est soulagé et se fera une joie de recommander l’app à ses amis car elle lui a rendu un fier service.

Bref, laisser du temps entre 2 communications permet ici d’avoir un plus grand impact du 2eme message car l’embouteillage est un problème future donc plus on attends plus la probabilité de ne pas avoir de solution augmente donc le stress augmente avec le temps.

Cette technique fait partie des technique de « manipulation » que l’on retrouve dans les livres de psychologie. Je vous conseil d’ailleurs de lire « Le petit traité de manipulation a l’usage des honnêtes gens » (sur la plage par exemple) dont voici un résumé. C’est un livre de vulgarisation sur la psychologie.

Bonnes vacances à tous!

Obama 2012: Comment l’A/B testing des emails a généré 500 million de $

Il est souvent compliqué de convaincre de l’utilité de l’A/B testing et de faire comprendre que ce n’est pas parce que c’est plus beau que cela va nécessairement mieux fonctionner.

Et bien je vais partager avec vous l’histoire de la campagne Obama2012 qui a été peu transmise en France et qui pourtant est un super exemple d’A/B testing.

Cette campagne avait pourtant commencé avec moitié moins de donation que la campagne de 2008.

1. L’objet

L’A/B test le plus simple est l’objet. Il est pourtant crucial car c’est le levier principale pour l’ouverture.

Pour Obama2012, le meilleur objet a permis de récolter un peu plus de 2 millions de $ par rapport au dernier et il s’agissait de « je serais entièrement dépensé ». Et franchement quand on voit la liste d’autres sujets semblent bien meilleurs.

Objet Projection de gain sur l’ensemble des clients
I will be outsent $2,540,866
Some scary numbers $1,941,379
If you believe in what we’ re doing… $911,806
Last call: Join Michelle and me $894,644
Would love to meet you $755,425
Do this for Michelle $714,147
Change $711,543
The most popular Obama $659,554
Michelle time $604,813
Deadline: Join Michelle and me $604,517
Thanksful every day $545,486
The one thing the polls got right… $403,603

2. Le contenu

Tout le monde est d’accord sur le fait que les belles images convertissent mieux. Mais le message et l’émotion qu’elle véhicule sont encore plus importante.

On va rester sur Obama mais je vais prendre un exemple sur la campagne de 2008, car il y a un bon exemple avec la page de donation.

La première image le montre entouré de militants et l’accroche (« get involved ») est très peu mise en avant. On se regarde un peu le nombril.

Alors que la dernière est en noir et blanc et il est entouré de sa famille avec le sourire et l’accroche « CHANGE » est en couleur et ressort bien. Le texte du CTA est aussi passé de « signup » à « Learn more » qui est bien moins engageant.  Le gain sur le taux de clique est de 40,6% !

Revenons sur la campagne de  2012. Ayant une bonne base d’expérience faites en 2008, ils ont fait des cycles de petits changements sur l’emailing et cela a payé avec 5% de gain sur le taux de clique. Ils ont vraiment systématisé et industrialisé les A/B tests. Voici quelques exemples:

  • La pression commerciale (nb mail envoyé par semaine)
  • Le texte et la taille du footer sur la désinscription
  • Les photos
  • Réduire le texte
  • La personnalisation a été jusqu’à proposer le montant de la donation selon les catégories socio-professionnelles

Comme d’habitude, on retrouve des résultats qui hérissent le poils:

Plus d’email = Plus de donation

Moralité: les gens se plaignent de recevoir trop d’email mais la désinscription croit linéairement et les donations perçues aussi. Ce résultat avait déjà été mesuré sur d’autres marques.

3. Le succès peut être contre-intuitif

Ils ont utilisé des emails plein-texte en plus des emails HTML dit « commerciaux ». Ces emails étaient envoyés comme des relances des emails commerciaux.

Là encore le sujet est important mais ces emails devaient ressembler à des emails envoyés par des personnes physiques et non par des robots.

Les sujets qui ont le mieux marché sont assez déroutants:

  • « Hey »
  • « Listen: »
  • « Say you’re with me »
  • le prénom de la personne

Il est donc important de tester car cela est totalement contre-intuitif.

4. Avoir un joli template n’est pas la panacée

Encore plus contre-intuitifs, ils ont testé le beau et cela n’a pas marché, alors ils ont testé les templates moches.

Cela donne un ton plus personnel surtout si vous ajoutez de la personnalisation avec des noms de personnes (expéditeur/ destinataire/référant).

Amelia Showalter (Dir. Analytics Obama2012) a dit une chose très juste à propos de ça (ma traduction):

Je pense que cela donne l’impression que ce sont de vrais personnes qui écrivent les emails et que ce ne sont pas des envois en masse. C’était plus quelque chose fait à l’arrache.

Cela dépend beaucoup du message l’email texte. Mais cela doit définitivement être A/B testé.

Par exemple, un surlignage jaune sur le texte « QUICK DONATE $30 » a donné de meilleurs résultats. Mais cela n’a pas marché indéfiniment car il faut de la nouveauté. Il est donc aussi important de tester à nouveau régulièrement.

5. Donner des cadeaux

Le simple fait d’offrir des autocollants/des magnets a permis d’augmenter la conversion de 30%. C’est incroyable mais chaque geste compte.

6. Forger une culture du test

Tout d’abord, l’A/B testing ne sert pas qu’à tester le contenu et l’objet. Le canal de communication et le moment sont bien plus importants. Il vaut mieux communiquer suite à une action utilisateur.

Ces principes, ils les ont appliqués tout au long de la campagne et ont encouragé une culture du test et de la prise de risque et cela a payé.

Je trouve dommage que l’A/B teste ne soit pas autant utilisé en Europe. Pourtant certaines marques comme Meetic l’ont systématisé avec succès.

Maintenant, sachant cela, vous n’avez plus de raison, lancez-vous et A/B testez toutes vos idées! Vous pouvez commencer par les sujets. J’ai expliqué dans un autre article comment A/B tester.

N’hésitez pas à laisser en commentaire vos résultats d’A/B teste.

Comment mettre en place la feedback loop Gmail

L’arrivé de la feedback loop Gmail est une super nouvelle autant faut il savoir comment la mettre en place.

Le site postmaster.google.com est une sorte de microsoft SNDS mais ce n’est pas là que l’on trouve comment le paramétrer.

0) Prérequis

Le premier prérequis est d’avoir le DKIM de paramétré pour éviter le spoofing de Feedback-ID.

Les IPS d’envoi doivent aussi être publiées sur le SPF. Ces IPs doivent avoir un enregistrement DNS PTR (reverse DNS) et résolution DNS qui doit aller sur un host valide (de préférence celui du ou des domaine(s) DKIM).

1) Ajout d’un SMTP header pour gmail

Il faut ajouter un nouveau header smtp nommé le « Feedback-ID ». Ce dernier contient une valeur associée à la clef Feedback-ID. cette valeur est un paramètre qui identifie l’envoyeur et la campagne de façon unique.

Format du header:
Feedback-ID: a:b:c:SenderId

a,b,et c sont trois paramètre de segmentation un peut comme les paramètres utm de google analytics. Ils sont optionnels. On ne peut pas utiliser un ID qui est distinct pour tous vos clients. Dites vous que cela va servir a faire des agrégats. Je préconise de les utiliser avec les ID suivants:

a: Id d’une marque ou d’une activité si vous êtes multi-marque/activité.
b: Id de la campagne (tous les clients ayant recu la campagne ont le même ID)
c: Campaign type: pour avoir des agrégats selon le type de mail (transactionnelles/newsletter, pays, marque ou séquence)

Le senderId est un identifiant unique de l’expéditeur qui doit être le même pour l’ensemble des campagnes. L’expéditeur doit choisir un identifiant compris entre 5 et 15 caractères. Le senderId est obligatoire.

exemple:
Feedback-ID: Activité:CampaignId:CampaignType:SenderId
Feedback-ID: location:NLété2015:Newsletter:Dufeo

2) Ajout du domaine dans le postmaster tool

Il suffit de se rendre sur l’adresse http://postmaster.google.com puis d’y ajouter le domaine, une valeur doit alors être ajouté dans un champs TXT DNS.

Pour cela, il faut se rendre sur la console d’administration de votre domaine et publier cet enregistrement.

3) Lecture de la feedback loop

Le message de feedback est envoyé comme d’habitude sur l’adresse abuse de votre domaine (example abuse@dufeo.com). Par contre, le format n’est pas le format standard ARF (abuse reporting format) mais un format made in google… Il reste donc plus qu’à modifier vos parseurs pour prendre en compte de nouveau format.

Google ouvre sa feedback loop

Cela n’a l’air de rien mais tous les grands domaines en avaient et google était le seul manquant.

Maintenant c’est chose faite, il ouvre le service postmaster google cela se rapproche un peu du SNDS de Microsoft.

Ils avaient commencé par l’ouvrir pour les ESP (email service provider) mais cela restait impossible pour les annonceurs envoyant par eux même.

Cela va permettre de suivre (enfin) la délivrabilité du webmail le plus utilisé au monde (rien que ca!). Cela va permettre aussi de désinscrire les mises en spam gmail.

Bref que du bon!

5 astuces qui marchent pour votre stratégie de contenu

Bon, on a vu beaucoup de choses sur l’optimisation de la forme des emails. Maintenant, il serait peut-être temps de s’intéresser au fond.

Le but d’un email n’est pas uniquement la traction vers votre plus beau site qui se chargera de convertir. Il a pour but d’instaurer une relation avec le client et de lui rappeler la marque.

Il ne faut pas tomber dans le piège de penser uniquement à comment je vais le mieux vendre mon produit/service. On le voit souvent malheureusement. Il faut réfléchir a une stratégie de contenue. Il faut convaincre avant d’essayer de vendre.

On oublie le commercial qui est en vous 2 minutes.

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Pour faire un parallèle, imaginez une personne qui arrive dans un cercle d’amis et qui ne fait que parler de lui et qui passe sont temps a répéter la même chose… Ça vous soûlerait, vos clients aussi !

Pour cela, comme toujours en CRM, il faut se centrer sur le client et réfléchir à son besoin. Qu’est ce que le client attend de mes emails? du service, des bon plans, du discount, des idées de sortie, …

1. Demander au client

Le meilleurs moyens de le savoir c’est encore de lui demander. Envoyer un email avec un lien vers un questionnaire est une bonne idée encore ne faut il pas qu’il soit trop long.
Il faut privilégier des réponses par cliques plutôt que par saisie (au clavier). Une réponse ouverte permet quand même au client de donner son avis et d’avoir un retour auquel vous n’auriez pas pensé.

Idéalement, il faut aussi déporter la première question directement dans l’email. Codecademy l’a très bien fait en le liant à une action site.

net promoter score

Classiquement, on peut demander si il recommanderait la marque à un ami avec une note de 1 à 10. Cela permet de récupérer le net promoter score (NPS) qui est très utile en CRM et d’autre part d’avoir une amorce.

Je ferai un article complet plus tard sur le sujet mais le NPS est un très bon métrique pour mesurer la satisfaction client. Bill Macaitis en a fait la clef de la croissance record de Salesforce.

2. Tracker le client

Un autre moyen de le savoir est simplement de regarder les zones chaudes/froides de vos emails et de votre site.
Si les bon plans sont plus cliqués que les articles. Il faut se concentrer sur les bon plans.
Si les articles sur la moto sont plus cliqués que ceux sur la voiture. Même chose.

HeatMap

3. Déporter le contenue directement dans votre email

Un autre point qui marche bien est de mettre directement les fonctionnalités « clefs » de votre business dans votre email. Meetic, par exemple, propose directement un événement correspondant au client et des compteurs d’activités dans le mail.
Attention à ne pas tout mettre car, on risque de ne plus avoir le clique sur le mail pour aller sur votre site.

4. Le matching

La fourchette propose directement les restaurants qui vous correspondent (géographiquement). Le matching entre profiles ou entre produits et clients est un super outil. J’ai déjà vu des marques envoyer le même point de vente (situé à paris) à l’ensemble de la base. Résultat: des mails d’insultes des clients se disant consternés car il ne pouvait pas faire 500Km…

matching la fourchette

5. L’actualité

L’actualité est un moyen simple d’animer une marque en liant votre produit avec elle. Il y a des rendez-vous annuels que toutes les grandes marques utilisent. Le problème c’est que les gens reçoivent des tonnes d’email sur ces thèmes au même moment. Par exemple, le mail anniversaire, les vacances, la fête des mères, noël, pacques,…  sont hyper squattés.

Bref, il faut sortir du lot. Cela reste des bons moments de communication mais on peut aussi dynamiser en utilisant l’actualité. Par exemple, en ce moment, on parle beaucoup de la grèces, la fourchette pourrait proposer un email sur les meilleurs restaurants grecques avec un objet qui joue sur l’urgence avant que le grexit.